El estudio Malva —caso ficticio: nombre, precios y cifras inventados— anunció un 2x1 en manicure para el mes de mayo. La dueña lo pensó así: «vienen dos clientas por el precio de una, se llena la agenda y después vuelven». El mes cerró con cuarenta manicures, el doble que abril, y con menos dinero en la cuenta. La cuenta que no hizo es corta: cada manicure cuesta 250 pesos entre local, material y manos, así que dos cuestan 500; el 2x1 se cobra a 420, que es el precio de uno. Cada paquete vendido perdió 80 pesos, y se vendieron veinte. No fue una promoción: fue una donación con anuncio. Esta lección no prohíbe los paquetes ni los descuentos; enseña a comprobarlos antes de publicarlos. Un paquete puede costar menos que la suma de sus servicios cuando comparte tiempo y preparación, y ahí está el único ahorro que se puede regalar sin tocar el margen. Lo demás se calcula: costo del paquete, margen objetivo, descuento máximo y condiciones que el cliente pueda leer antes de pagar.
Por qué un descuento se come el margen tan rápido
Un descuento se mide sobre el precio; el margen, sobre lo que queda. Por eso un porcentaje pequeño de descuento se lleva un porcentaje grande de la ganancia. Con un precio de 100 y un costo de 60, el margen es 40 por ciento. Un descuento de 10 por ciento deja el precio en 90 y la ganancia en 30: el margen baja a 33.3 por ciento y la ganancia cae 25 por ciento. El cliente ve diez pesos; el negocio pierde una cuarta parte de lo que ganaba. Esa asimetría explica por qué las promociones generosas se sienten bien en el mostrador y se sienten mal a fin de mes.
La asimetría se multiplica cuando el servicio tiene poco margen. Si el margen es 20 por ciento y se descuenta 10, la ganancia cae a la mitad: de 20 a 10 sobre un precio de 100, y el margen queda en 11.1 por ciento. Ninguna promoción compensa eso sin vender más, y vender más exige agenda, personal y producto: los tres cuestan. Antes de anunciar, la pregunta no es cuánto se quiere descontar sino cuánto margen queda después del descuento. Esa resta se hace con calculadora y con la hoja delante, no con la intuición del día.
Qué ahorra de verdad un paquete
Un paquete puede costar menos que la suma de sus servicios, y no por magia: porque comparte cosas. Dos servicios en una sola visita comparten el traslado de la clienta, la preparación de la estación, el tiempo de limpieza y, sobre todo, la hora de local que se paga aunque no haya nadie. Si el paquete ocupa dos horas donde antes ocupaba dos y media, el costo fijo baja en esa media hora; si la clienta llega una sola vez, también baja el tiempo de recepción y de espera entre un servicio y otro. Ahí está el ahorro real, y es el único que se puede regalar sin tocar el margen que el negocio decidió.
Lo que un paquete no ahorra es el material que se consume dos veces ni el tiempo de las manos que trabajan dos veces. Por eso no se costea con una regla —«le resto 20 por ciento a la suma»— sino midiendo: material de cada servicio, tiempo real de la sesión completa y gastos fijos de las horas que ocupa. Si el paquete se hace en el mismo tiempo que un servicio suelto porque comparte preparación, el costo baja; si ocupa las mismas horas, el costo es la suma y el descuento sale del margen. La diferencia entre un paquete rentable y uno que no lo es casi siempre está en esa cuenta, no en el porcentaje anunciado.
La cuenta del paquete, paso a paso
El caso del estudio Malva tiene dos servicios: manicure de una hora y pedicure de hora y media. Los gastos fijos son 18,000 pesos al mes entre 120 horas ocupadas, es decir 150 por hora. Manicure: 150 de local, 30 de material y 70 de mano de obra, 250. Pedicure: 225 de local, 40 de material y 105 de mano de obra, 370. Con un margen de 40 por ciento sobre el precio, el manicure se publica en 420, porque 250 entre 0.60 es 416.67, y el pedicure en 620, porque 370 entre 0.60 es 616.67. Sueltos, los dos suman 1,040 pesos.
El paquete se hace en una sola sesión de dos horas, no de dos y media: se prepara una vez y se limpia una vez. Costo: 300 de local (2 horas por 150), 70 de material y 175 de mano de obra, 545. Con 10 por ciento de descuento, el precio es 936 y el margen 391, que sobre 936 es 41.8 por ciento: cubre el objetivo de 40. Sin el ahorro de la media hora, el costo habría sido 620 y el mismo precio de 936 habría dejado 316, es decir 33.8 por ciento. El descuento no lo pagó el cliente: lo pagó la media hora que el paquete no ocupa.
El descuento máximo tiene un número
El descuento máximo no se elige: se calcula. La fórmula es la misma del precio: costo entre uno menos el margen objetivo. Con 545 y 40 por ciento, el precio mínimo es 908.33, que se publica en 909. El descuento máximo sobre 1,040 es 131 pesos, 12.6 por ciento. Un 10 por ciento entra; un 15 por ciento no: deja el precio en 884, el margen en 339 y el porcentaje en 38.3, por debajo de lo decidido. Ese es el número que conviene tener escrito antes de prometer nada, en el mostrador o en redes, porque en el mostrador la tentación de redondear hacia abajo siempre aparece.
También conviene saber cuánto habría que vender para compensar. Si un descuento baja la ganancia por servicio de 40 a 30, hacen falta 33 por ciento más servicios para ganar lo mismo, porque 40 entre 30 es 1.33. En un negocio con agenda limitada ese 33 por ciento puede no existir, y entonces el descuento no se compensa: se pierde. La pregunta útil no es cuántos paquetes se vendieron sino cuánto se ganó con los paquetes comparado con lo que se habría ganado sin ellos, con la misma agenda y el mismo equipo.
| Situación | Decisión | Razón |
|---|---|---|
| Se quiere un 2x1 en manicure con costo de 500 y precio suelto de 420 | No anunciarlo: el ingreso no cubre el costo | 420 menos 500 es menos 80: cada paquete pierde 80 pesos. |
| Paquete de dos servicios en 2 horas en lugar de 2.5 | Descontar sólo lo que ahorra la media hora | El costo baja de 620 a 545; el descuento máximo es 131 pesos. |
| Se quiere 15% en un paquete con margen objetivo de 40% | Bajarlo a 12.6% o revisar el costo | Con 15%, el precio queda en 884 y el margen en 38.3%. |
| El anuncio dice «antes 1,300, ahora 1,040» | Publicarlo sólo si el precio anterior fue real | La publicidad debe ser veraz y comprobable (F-019, art. 32). |
| Una clienta pregunta si el paquete se puede compartir | Responder con la condición escrita antes de cobrar | Las condiciones se informan y se respetan (F-019, arts. 7 y 42). |
| Se vendieron 30 paquetes y sólo se entregaron 18 | Anotar los 12 pendientes con nombre y vigencia | Lo cobrado por adelantado es servicio comprometido, no utilidad. |
Anunciar sin engañar ni presionar
Anunciar un paquete es prometer un servicio a un precio. La Ley Federal de Protección al Consumidor obliga a informar y respetar los precios y las condiciones (artículo 7), a mostrar el monto total a pagar (artículo 7 Bis) y a que la publicidad sea veraz y comprobable (artículo 32); lo ofrecido obliga a entregarlo en esos términos (artículo 42). En la práctica, el anuncio necesita seis datos: qué servicios incluye, cuánto dura la sesión, cuánto se paga en total, hasta cuándo se puede usar, si se puede compartir o transferir y qué pasa si la persona no asiste. Sin esos datos, el paquete no está listo para publicarse.
Hay tres tentaciones que conviene dejar fuera. La primera es el «antes y ahora» inventado: un precio anterior que nunca existió es publicidad engañosa, no un descuento. La segunda es la urgencia falsa: «sólo hoy» cuando la promoción sigue la semana siguiente entrena al cliente a no creerte. La tercera es la presión: insistir, condicionar la atención a comprar el paquete o aplicar cargos que nadie aceptó. La ley prohíbe las prácticas coercitivas y los cargos sin consentimiento (artículo 10), y los derechos básicos del consumidor incluyen elegir y no ser presionado (F-020). Un paquete se ofrece una vez, con números claros, y se deja decidir.
Cuándo un paquete no conviene, aunque cubra el costo
Un paquete puede cubrir el costo y aun así no convenir. Si ocupa las horas de mayor demanda —viernes por la tarde, sábado— a un precio con descuento, bloquea esas horas para clientes que pagan completo. La cuenta entonces no es la del paquete sino la de la agenda: cuántas horas de alta demanda quedaron ocupadas por promoción este mes y cuánto se dejó de ingresar por ellas. Para un negocio con agenda llena, un paquete tiene sentido en horas flojas; para uno con agenda vacía, puede ser la forma de llenar sin bajar el precio de lista de todos los días.
Hay una obligación que se olvida con facilidad: un paquete cobrado por adelantado es un servicio pendiente de entregar. Ese dinero no es utilidad del mes; es trabajo comprometido. Se anota en una hoja aparte con nombre, servicios restantes y vigencia, y se revisa cada mes. Si el negocio cierra, cambia de dueño o la persona no puede atender, esos servicios siguen debiendo. El criterio contable exacto lo confirma tu contador; lo que no admite discusión es que el paquete se entregue en las condiciones anunciadas (F-019, artículo 42).
Procedimiento: comprobar un paquete antes de anunciarlo
- Nombre del paquete, servicios que incluye, duración de la sesión completa y vigencia. Si la sesión comparte preparación, anótalo: es la única fuente del ahorro. Si no comparte nada, dilo también, porque el descuento saldrá del margen.
Caso trabajado: el 2x1 que perdió y el paquete que sí cubre (cifras ficticias)
- Caso ficticio, nombre y cifras inventados. Estudio Malva. Manicure: 250 de costo, 420 de precio. El 2x1 se cobra a 420 por dos servicios, con costo de 500. Cada paquete pierde 80 pesos; con veinte vendidos, la pérdida fue de 1,600 pesos, además de cuarenta horas de agenda ocupadas.
Errores frecuentes
- Pensar que un 2x1 duplica clientes. Duplica servicios y deja el ingreso igual. Si el costo de los dos servicios supera el precio de uno, cada venta pierde y la agenda se llena de trabajo que no paga.
- Restar el descuento a la suma sin costear el paquete. El paquete no cuesta la suma de los sueltos: cuesta su tiempo real. Si no se mide ese tiempo, el ahorro se supone y el margen se pierde sin verlo.
- Descontar el mismo porcentaje a todo. Un 15 por ciento sobre un servicio con 40 por ciento de margen deja 29.4; sobre uno con 20, deja 5.9. El porcentaje se elige por servicio, con su costo delante.
- Anunciar «sólo hoy» cuando dura la semana. La urgencia falsa es publicidad engañosa y entrena al cliente a esperar. Si la promoción tiene vigencia, se dice la fecha; si no la tiene, no se inventa.
- Gastar el dinero del paquete como si fuera ganancia. Es servicio pendiente de entregar. Se anota aparte, con servicios restantes y vigencia, y se revisa cada mes; el criterio contable lo confirma el contador.
Criterios para decidir
- Si el precio con descuento no cubre el costo más el margen decidido, el paquete no se anuncia.
- Si el paquete comparte preparación o traslado, descuenta sólo el costo que realmente baja; si no comparte nada, el descuento sale del margen.
- Si la promoción que quieres supera el descuento máximo calculado, cambia la promoción o el costo; no la anuncias y luego ves.
- Si el paquete ocupa horas de alta demanda, calcula también lo que dejas de ingresar por esas horas.
- Si el paquete se cobra por adelantado, se anota como servicio pendiente con nombre y vigencia.
- Si hay condiciones —vigencia, uso compartido, reprogramación—, se informan antes de cobrar y se respetan después (F-019, arts. 7 y 42).
Comprueba lo que aprendiste
Un servicio tiene 40 por ciento de margen sobre el precio. Si se aplica un descuento de 10 por ciento, ¿qué pasa con el margen?
Un paquete cuesta 545 pesos y se vende en 936. ¿Cuál es su margen sobre el precio?
Un 2x1 siempre conviene porque duplica los servicios realizados.
Las condiciones de un paquete —vigencia, uso compartido y reprogramación— deben informarse antes de que la persona pague.
Relaciona cada concepto con la operación que lo calcula.
Un paquete cuesta 545 pesos y se vende en 936: deja pesos de margen, que son por ciento del precio, redondeado a un decimal.
Clasifica cada paquete según lo que dicen sus números.
Cubre costo y margen
No cubre
Falta información
Marca la línea donde la promoción se decide sin cuenta.
- Costeo cada servicio con material, manos y gastos fijos de sus horas.
- Mido el tiempo real de la sesión completa del paquete.
- Como el paquete suena generoso, lo anuncio al 30 por ciento sin calcular el costo.
- Calculo el descuento máximo con el margen objetivo.
- Anoto las condiciones y los paquetes pendientes de entregar.
Identifica la linea con error.
Revisión rápida
Se requiere 70% de aciertos para avanzar.
Elige la promoción que hayas hecho en los últimos seis meses y escribe cuatro números: costo del servicio o paquete, precio con descuento, margen que quedó y margen que necesitabas. Si el resultado te sorprende, anota qué habrías necesitado medir antes y qué promoción vas a cambiar.
Juegos
Memoria de paquetes y descuentos
| Termino | Definicion |
|---|---|
Tarjetas para promociones que no regalan margen
Para dominar este tema
Para dominar este tema hay que poder mostrar, para cada promoción, cuatro números: costo, precio con descuento, margen que queda y margen objetivo; y una hoja con las condiciones que el cliente leyó antes de pagar. Toma hoy tu promoción más reciente o la que estás por lanzar y hazla completa: costea el paquete con su tiempo real, calcula el precio mínimo y el descuento máximo, y compara. Si el margen queda por debajo del que decidiste, cambia la promoción, no el objetivo. Con la lista de precios del OA 4 y estas cuentas, la siguiente lección pone las cinco cifras mensuales que dicen si todo el conjunto está funcionando.
Fuentes y estado de revisión
Fuentes consultadas: F-019 · Ley Federal de Protección al Consumidor, artículos 7, 7 Bis, 10, 32, 42 y 57 (texto vigente, última reforma DOF 12-12-2025) · consulta: 2026-10-25 · alcance: Alcance federal en México: información y respeto de precios y condiciones, monto total visible, publicidad veraz y comprobable, consentimiento para cargos, prohibición de prácticas coercitivas. No fija montos ni tasas. F-020 · PROFECO, Derechos Básicos de las Personas Consumidoras · https://www.gob.mx/profeco/documentos/derechos-basicos-del-consumidor?state=published · consulta: 2026-10-25 · alcance: Alcance federal, autoridad de protección al consumidor: derechos de información, educación, elección, seguridad y calidad, no discriminación, compensación y protección. Divulgación oficial, no el texto legal. Estado de revisión: Revisión editorial, 2026-10-25. Revisión por profesional sanitario: no realizada, pendiente. Asesoría fiscal y financiera: no realizada, pendiente.